Я прошел через все виды фандрейзинга. В 2011 году я создал компанию Talent Rover, которая привлекла примерно $28 млн за семь лет исключительно от бизнес-ангелов. Вскоре после продажи Talent Rover в 2018 году я основал новый стартап Place Technology, который недавно привлек $3 млн от ангелов и венчурных фондов.

Благодаря этому я понял, что фандрейзинг — это не простой путь. Это эмоциональный процесс. Это фрустрация. После некоторых встреч вам кажется, что у вас появился инвестор, а он в последнюю секунду решает не вкладывать деньги в ваш проект. А иногда вы думаете, что нашли идеального партнёра — а потом понимаете, что с ним сложно работать.

Нельзя сказать, что найти хороших инвесторов невозможно. Это просто значит, что вы должны подходить к процессу поиска стратегически, продуманно — независимо от того, насколько разочаровывающим это может быть время от времени.

Ведь на самом деле фандрейзинг становится большой проблемой для компаний. Инвесторы делают ставку на вас и вашу идею. Они вкладываются, потому что рассчитывают на доходность. И поэтому, прежде чем вы решите взять деньги у других людей, я настоятельно рекомендую вам задать себе эти шесть вопросов.

1. Бизнес-ангелы, институциональные инвесторы или и те, и другие?

В Talent Rover у нас не было институциональных инвесторов.

Вместо этого мы собрали значительную сумму от бизнес-ангелов, которые поверили, что наша команда сможет реализовать проект. Мы все раньше работали в индустрии, проблему которой решали, поэтому хорошо понимали «боли» нашей целевой аудитории и были готовы помочь ей. Это давало инвесторам уверенность.

Когда я занимался фандрейзингом для Place, я изначально хотел привлечь инвестиции от VC. Ключевая причина: венчурные фонды могут дать вам больше поддержки, чем, скажем, две дюжины бизнес-ангелов.

Мы привлекли $3 млн, и институциональный инвестор играет важную роль, потому что мы нацелены на долгосрочный успех.

2. Чьи деньги вы берете и почему?

Вы будете удивлены тем, сколько основателей уделяют больше внимания чеку, чем тому, кем он выписан.

В первом раунде Place в нас вложился как фонд, так и ряд стратегических бизнес-ангелов. Я хотел именно этого, потому что получил уникальные инсайты от работы с инвесторами в Talent Rover. Если вы возьмете на борт «правильных» ангелов, это сильно улучшит опыт всех членов команды. Это люди, которые вкладывают свои личные деньги и действительно верят в вас, в продукт и в то, что вы создаете — а значит, они будут рядом, когда придёт время.

3. Сколько денег вам на самом деле нужно? Какая это сумма в долларах? И как вы её посчитали?

Вы должны воспринимать фандрейзинг как процесс продаж. Вы «продаете» инвесторам свой «продукт», то есть компанию, для которой вы пытаетесь собрать средства.

Итак, какая сумма вам нужна? И сколько реально вы на неё протянете?

18 месяцев — это то, к чему стоит стремиться. А это означает, что вам нужно спрогнозировать (насколько возможно) основные метрики вашего бизнеса и быть готовым объяснить всё, от потенциального роста выручки до чистого дохода, расходов и так далее. Сколько времени пройдет, прежде чем вы заработаете X млн? Сколько денег вам понадобится для этого?

Одна из любимых метрик стартапов — «консервативный прогноз». Это их способ намекнуть на то, что они, конечно же, стремятся достичь небывалых высот (в действительности инвесторов это отталкивает).

4. Как вы зарабатываете деньги?

Объясните вашу схему монетизации.

Для многих основателей такие базовые вопросы становятся самыми трудными, потому что они сразу показывают, насколько состоятельна идея и есть ли что-то «под капотом».

Инвесторы захотят узнать, как вы планируете привлечь больше клиентов, сколько денег на это придётся потратить, сколько клиентов вам нужно, чтобы достичь точки безубыточности, сколько времени пройдет до того, как вы получите прибыль, и, самое главное, хватит ли объёма инвестиций этого раунда, чтобы достичь цели.

5. Какую «боль» вы реально решаете?

Инвесторы не хотят просто смотреть на финансовые показатели.

Что их действительно интересует — это проблема, которую вы пытаетесь решить. Кто захочет купить продукт? Что это за люди? Это решение, без которого они смогут прожить? Или это то, что им понадобится и в будущем? То, что они захотят продолжать использовать?

Второй вопрос — тот ли вы человек (та ли команда), который сможет претворить планы в жизнь. Вы понимаете всё про свой продукт? Что отличает вас от конкурентов? Есть ли у вас авторитет на рынке?

6. Вы уверены в себе или высокомерны?

Инвесторам нужен основатель, который уверен в себе.

Чего они не хотят, так это высокомерного основателя. В самом начале большинство инвесторов, даже венчурные фонды, будут инвестировать в «вас» больше, чем во что-либо еще. Решение об инвестировании требует большого доверия. Это отношения, которые, к лучшему или к худшему, будут длиться долго.